前言：规划教育训练系统时必须清楚每个课程的『目的』和『对象』，然后根据基本要件规划和执行课程，千万不要为了『办课程而办课程』，或者为了短期业绩引用了违反公司文化和理念的课程，最后造成『价值的混淆』以及严重的副作用。
文／时台明
着重「复制」与「倍增」直销产业，要能发挥其产业特性与威力，除了拥有质量优良的产品做基础，人才的吸引和培养，无疑的是直销企业或组织成功的核心关键。
在讲究营销的时代中，产品的优质性只是众多成功要素中的一环，品牌的塑造，营销通路的扩展，甚至口碑的建立，往往影响的层面更为广泛，这也正是Apple从iPod到iPhone一路所向无敌的成功关键。
同样的道理，以人为主要通路的直销产业，无论是企业或组织，要能从众多竞争中异军突起，甚至成为市场上领导品牌，其决定性的关键即在于「人才」，许多国际级大型直销公司之所以能在各个地区都占据一定市场影响力，其原因不仅是在于产品的优质性，甚至，我们可以说许多大型直销公司也许拥有优质的产品，然而，其价格往往高出其他品牌一定的程度，提供直销商的奖金%数或协助也未必高于当地的本土直销公司。
直销产业的know-how—系统
那么他们能长期占据市场优势的因素何在？事实上，在于他们的营业规模或国际形象往往能吸引较优质的人才加入，因此，在市场上给人的整体印象，直销部队的竞争力，自然都较其他企业来得高些。
随着时代的演进，直销产业的发展也像连锁加盟（特许经营），从早期的品牌形象统一进化到经营know-how的一致性，减少各加盟店摸索的困难和降低失败的机会；而直销产业的know-how则是所谓的「系统」。
当人们接触直销的机会越多，了解越深刻，选择的方式会从激情趋向理性，也就是当选择是否投入某家直销企业时，不会只看产品，制度，与公司背景，相对的，他们更在乎该公司或组织是否有一套容易复制的成功模式，能够提高自己的成功机会，也就是所谓的「系统」。
然而，我们发现，尽管人们越来越注重系统的重要性，许多公司和组织也特别强调他们有所谓的系统，可是，听完他们所谓的「系统」，要不就是抽象的「观念」，就是一再强调「系统的重要性」，却始终没有具体的作法和步骤，更夸张的是，有些人甚至将「团队」与「系统」给混淆了，以致于许多直销商加入了公司或组织，却发现根本没有可以依循系统，或者是没有跟随时代升级，早就该被淘汰的老旧系统观念。
事实上，综观一般直销运作的系统，通常不外乎6大核心领域，分别是：
1. 信念系统：也就是经营直销事业必须具备的心态与观念，过往许多直销组织所强调的系统，其实大多偏向内在心态这个领域，包括应当有的成功观念，如何配合组织操作的态度，经营的理念与哲学等等，透过内在信念系统的强化与整合，让组织内的思想和行为趋于一致，进而发挥最大的力量。
2. 启动系统：对于一个刚踏入产业的新人，如何快速具备在该行业成功的条件，如何在最短的时间开始经营，并且能够创造出具体绩效，包括如和分析既有人脉，各种借力方式的熟悉，以及基本的专业知识，通常被视为启动系统。
3. 操作系统：一但成功启动，要能获得更好的发展与成绩，甚至建构网络，就必须熟悉各种直销事业经营的基本功，而这些标准的动作和基本功，则是所谓的操作系统，当熟悉操作系统，直销商将可以独立作战产生业绩和发展。
4. 支持系统：因为现代的直销是组织战，谁的组织能够整合和创造愈多的资源，往往谁的组织便能越壮大，因此，透过各种会场，活动，以及运作机制的建立，让组织内的成员在创造更大事业版图过程中都能获得充分的支持，便称为支持系统。
5. 人才培育系统：直销是人才的事业，谁的企业和组织能够吸引和培养更多的人才，谁便是赢家。因此，真正先进的系统，往往有着非常完整的人才培育系统，让有心的机营者能够透过循序渐进的方式逐步提升自我，成为顶尖的直销领袖。
6. 绩效创造系统：无可讳言，当组织或企业缺乏业绩，根本无法有效的发展与创造市场竞争力，因此，完整的系统模式中必须具备绩效创造的功能，甚至能够根据不同的状况拟定不同的绩效强化策略。
当前的直销发展已经走到系统决胜的关键时刻，而这个系统不仅仅是抽象的观念，或者是简单的基本功，像是落实HP等观念，而是一种证实可行的模式，一种完整的规划，一种让组织团队能够企业化经营的架构。
系统工程无疑是一个组织团队要能做大，甚至发展国际版图必备的要件。而在中国，因为目前的直销管理条例中，目前尚未开放团队计酬的部份，因此，直销企业要能吸引更多人才，并且发挥强大的市场竞争力，就必须花更多力气担负起系统建构的责任，甚至培养更多系统讲师，协助培训基层直销商。
※ 直销运作系统的6大核心领域
1. 信念系统
2. 启动系统
3. 操作系统
4. 支持系统
5. 人才培育系统
6. 绩效创造系统
直销教育训练系统的意义与功能
既然系统是复制成功模式与培养人才的重要关键，系统如何贯彻？如何落实？如何让每个加入我们企业和组织的直销商都能在最短时间内，成功复制并且落实系统？
关键就在于教育训练，在帮助超过200家公司和组织根据其产品特色、制度种类，以及族群性与企业文化量身定做的教育训练过程中，我们深刻体会，教育训练的确是落实与贯彻系统最为关键的因素。
一个建构良好学习习惯的直销企业和组织，每个新进直销商一进到产业和公司就能透过完整的教育训练学习正确的经营知识、专业、态度以及应有的技巧，甚至发展到一定阶段，更能在该阶段的教育训练中，学到那个阶段应当具备的能力和运作模式， 如此一来，精心设计的系统模式才有办法复制下去，发挥最大的力量。
试想：每个直销商来自不同的背景，拥有不同经验，甚至有着不同的个性和想法，如何能让系统模式发挥的淋漓尽致，当然是透过教育培训。
因此，对一个新的公司，甚至有一批种子直销商，但始终尚未建构良好系统或是创造市场绩效，首要之务便是透过教育训练陪养种子直销商，当把这个市场扩展第一线的部队培养好，才能成功在市场上攻城略地。
严格说起来，「教育」（Education）和「训练」（Training）是两个不同的概念。「教育」指的是内在的，是偏向知识，观念和认知上的，「教育」的工作必须透过长期的引导和强化才能达到潜移默化的效果；因此，一个缺乏正确直销观念和组织文化的个人或团队，需要强化「教育」的部分。
「训练」则是针对外在的技能，透过有效的训练能够让学员学会以往不会的事物，培养以往不具备的能力或者将既有能力强化。简单的说，领导人做「训练」，其目的是要能够「有效的将能力顺利转移」的过程。组织伙伴因为缺乏某方面的能力而使得长期经营与短期绩效无法提升，其改善具体的方法便是「有效的训练」。
综合起来，「教育训练」是一种帮助人们有效提升「内外在表现」的方法，所以当人们因为受限于本身知识、技能的限制与缺乏而无法产生良好表现或是达成企业与组织之工作要求，「教育训练」可以适时发挥功效强化其不足之处，以符合企业或组织要求之标准。
因为，直销事业的核心在于人，个人能力高低并不一定代表其经营的最终结果，「谁的组织能够培养越多独当一面的领导人，谁的组织就越强，长期绩效表现就越好」是所有直销企业或组织都应当具备的认知。
因此，教育训练在直销领域所扮演的角色，远比其他产业来得重要，专业的需求也相对较高。
归纳起来，完整建构与彻底执行「直销教育训练系统」的直销企业或组织，可以透过教育训练达到几个主要的目的：
1. 完整的人才培育模式，强化核心竞争力：众所周知，直销企业或组织最核心的竞争力便是在于『人才』，因此，拥有符合企业文化与特性的教育训练系统，不仅容易吸引条件好经营者加入，更能在长期发展基础上，培养更多优质与顶尖『人才』，而这些人才正是让事业在市场上攻无不克的关键。
2. 透过能力提升，强化绩效：许多公司或组织的业绩绩效之所以无法提升，必须要思考核心的关键问题：『如果他们是因为不会做某些事情使得绩效无法提升，那是培训的问题；如果是因为他们不想做这些事情，则是态度的问题。』对于许多新加入直销事业的经营者来说，他们有着很强的动机和意愿想要透过直销的模式成功，问题是，他们不知道如何开始，同时也缺乏操作的能力，以致业绩绩效无法产生，这时，成功且有效的教育训练就能发挥它的功能，透过『能力』的强化，让个人与组织具备创造业绩的能力。
3. 强化与深耕公司与组织的文化：规划完整且定期举办教育训练的直销公司和组织，能够将信仰的理念和文化不断输入给伙伴，进而深耕公司和组织的文化并且形成『共识』，就算遇到问题和瓶颈，具备共同价值观的群众相对比较容易解决和度过危机；反之，缺乏教育训练的公司和组织，往往造成伙伴的结合仅在『利益』之上，缺乏『核心理念』，一旦出现问题，就无法以强烈的向心力度过难关。
4. 协助伙伴拥有快速调整的能力：对领导者而言，透过教育训练学习有时不仅仅是学习新的知识和技能，相对的，是一种自我检视与拟定调整策略的过程。因此，对于强调『压缩成功』过程的直销产业来说，提供定期与持续教育训练的公司或组织，同时也提供给领导者『充电与检视』的机会，领导者也才能运用每次学习快速调整方向，避免方向越走越偏。毕竟，在讲究速度的直销领域中，『改变与调整的速度决定了成功的速度』。
5. 激励、心态与开发内在潜能：根据哈佛大学的研究显示：『一个人成功与否，有85%的因素是来自于内在的态度，而只有15%来自于外在的知识与技能。』尤其是对于直销产业来说，压缩成功过程中充满挫折的特性，有效的『激励』，让伙伴发挥能量与产生实际的行动力实为重要的核心关键，这也正是为什么相较其他产业，激励课程在直销产业中拥有较高举办比例的因素。透过激励，成功心态建构，目标设定，甚至探索内在较为深层的潜能开发，其目的都是要促使直销经营者更为积极，正面，更有行动力和能量，如此一来，才能在更短时间中创造出最佳的成绩。然而，在举办此类课程时要特别注意，一则要搭配『技能性』课程，否则会造成激励过度但缺乏实务运作技巧，像个『义和团』似自以为刀枪不入乱说乱谈，结果反而容易造成新人阵亡；二则要根据公司和组织特性，否则下的力道太重将会造成伙伴口味越来越重或是过度依赖，激励久了麻痹之后，无论用什么方法都很难再达到刺激行动的效果。
6. 凝聚和感染：除了上述五大功能外，直销的教育训练还有一个相当重要的目的，就是发挥强大的『凝聚和感染』的作用。常常参与公司或组织举办的教育训练课程，将能让伙伴感染会场的热力，以及发展和公司、组织、领导人和伙伴的深度感情，发挥强大的『凝聚作用』，而这正是团队建构相当重要的关键力量。
既然任何教育训练的举办都会用到公司或组织的资源，因此，在规划教育训练系统时必须清楚知道每个课程的『目的』和『对象』，然后根据基本要件规划和执行课程，千万不要为了『办课程而办课程』，或者为了短期业绩引用了违反公司文化和理念的课程，最后造成『价值的混淆』以及严重的副作用。
※ 教育训练的主要目的
1. 完整的人才培育模式，强化核心竞争力
2. 透过能力提升，强化绩效
3. 强化与深耕公司与组织的文化
4. 协助伙伴拥有快速调整的能力
5. 激励、心态与开发内在潜能
6. 凝聚和感染
